收入归因 101：原则和业务影响

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收入归因是了解哪些营销、销售或客户互动活动对公司收入做出贡献的过程。它使企业能够识别推动成果的具体工作，从而实现更明智的决策和资源分配。

在本文中，我们将探讨收入归因的基本原则，以及实施正确海外数据  的策略如何显著影响企业的成功。

想要深入了解“收入情报”？请阅读：“什么是收入情报？它如何运作以及为何重要。”
什么是收入归因？

收入归因是了解企业收入来源的关键概念。它是将收入与特定的营销和销售活动联系起来的过程，帮助您了解哪些工作正在推动成果。

通过收入归因，您可以将营销策略与企业收入联系起来。每位客户在购买之前都会以不同的方式与您的企业互动。

这些互动被称为接触点，可能包括查看广告、阅读电子邮件或与销售人员交谈。收入归因的工作原理是识别哪些接触点最有效地将兴趣转化为收入。

例如，它可以告诉您 Instagram 广告和网络研讨会在说服客户购买方面哪个发挥了更大的作用。

收入归因的重要性在于：如果没有收入归因，您可能会在效果不佳的营销策略上投入资金，而对效果好的策略却投入不足。通过分析不同渠道对收入的贡献，您可以将精力和预算集中在那些影响最大的活动上。

收入归因还能帮助您了解营销和销售之间的联系。例如，它可以显示特定营销活动如何影响潜在客户，以及这些潜在客户如何转化为付费客户。

这可以清晰地衡量您的营销效果。您无需依赖猜测，而是可以获得数据显示哪些策略有效，哪些无效。

像 180ops 这样的公司通过提供可操作的洞察并协调营销、销售和客户成功工作来简化收入归因，从而帮助企业实现可衡量的增长。

简而言之，收入归因能让您清晰地了解收入来源、哪些活动值得投入，以及营销和销售工作如何带来可衡量的成果。没有它，您将一无所知。

收入归因原则
1. 单点归因

了解如何分配创收功劳对于评估营销和销售工作的成功至关重要。单点归因模型提供了一种方法，但它既有优势，也有明显的局限性。

该模型的工作原理是将销售的所有功劳都归因于客户探索中的某个接触点。接触点可以是特定的互动，例如点击广告、注册邮件列表或在演示后立即购买。

例如，如果客户在点击社交媒体广告后立即购买商品，单点模型会将全部销售功劳归因于该广告。虽然这种方法简单易行，但也存在明显的缺陷。

该模型仅关注探索中的某个接触点，忽略了客户在该接触点之前或之后可能采取的步骤。例如，客户可能首先通过博客文章发现您的产品，然后参加网络研讨会，之后才点击广告进行购买。

在这种情况下，单点归因模型会忽略博客文章和网络研讨会，即使它们在购买决策中发挥了作用。

这种过度简化也会导致结论偏差。它无法反映销售周期的复杂性，因为客户在做出决策之前通常会与多个渠道互动。

因此，您可能会在看似推动销售的接触点上投入过多，而低估了其他有助于转化的步骤的价值。
2. 多点归因

多点归因模型非常重要，因为它可以帮助您了解与您的业务的不同互动如何促进收入增长。

该模型不会将全部功劳全部归因于某个接触点，而是将功劳分散到客户购买探索过程中的多个互动中。这种方法更好地反映了客户在销售漏斗中移动以及与您的营销工作互动的复杂性。

在多触点归因模型中，有几种常见的功劳分配方法。每种方法都使用不同的策略在各个接触点之间分配功劳：

线性归因：这种方法在买家探索过程中为每个接触点分配相同的功劳。例如，如果客户与您的网站互动，看到广告，然后与销售人员交谈，则这三个接触点将获得相同的功劳份额。